房地產銷售禮儀培訓
房地產商務禮儀與銷售呈現技巧
商務禮儀標準培訓
第一季課程：基礎商務禮儀標準訓練
一、商務禮儀概述
1.禮儀的定義與特征
2.商務禮儀的作用
3.商務禮儀的基本原則與要求
二、商務禮儀中的服務禮儀與職業形象
1、 職業著裝的基本原則：
個性原則 和諧原則 TPO原則 常見著裝誤區
2、 西裝及領帶禮儀
鞋襪的搭配常識 首飾、配飾、皮包的選擇和使用規范
售房人員的著裝 培訓方式：分析、講解、提問
3、 銷售人員儀容禮儀
工作妝的規范 發式發型的職業要求 銷售人員儀容的禁忌
培訓方式：講解、示范、點評
4、 商務場合的接待禮儀
A.迎客禮儀：
迎送、稱呼、問候致意、人際距離、引導。
走姿、站姿、座姿禮儀、握手禮與注目禮
B.會見禮儀：
位置座禮要求與禁忌敲門與進門禮儀要求遞送物品要求與規劃
商務接待七步曲、商務拜訪五步曲。介紹、握手、名片的禮儀要求
C.乘坐交通工具的禮儀：
乘小轎車、的士、飛機、火車等
D.商務通訊禮儀：
電話禮儀、短信禮儀、傳真禮儀、網絡溝通禮儀
E.座次禮儀：
尊位的概念、常見場景座次禮儀——開會、乘車、會客、行進、談判、簽約等
F.饋贈禮儀：
選擇、贈送禮品的5W1H規劃及送禮技巧
G.日常接待禮儀中的常犯錯誤
第二季課程：呈現技巧（過渡篇）
一、銷售呈現技巧與方法應用
A、什么是銷售呈現
B、銷售呈現技巧要素
C、產品呈現的步驟
D、圖片呈現講解法
E、商務匯報技巧
F、視頻展示應用
二、銷售呈現技巧訓練與案例展示
訓練篇：現場小組展示點評
第三季：呈現你的營銷技巧
營銷技巧一：讀心—洞悉顧客心理
1、顧客三大購買動機
2、男人和女人的購房動機與心理分析
3、不同年齡顧客的購房心理
4、分辨購買決策人
5、消費決策過程
6、顧客成交心理分析
a)揣度顧客成交心理
b)望、聞、問、切四步激發顧客需求
c)顧客對房源的心理需要
d)顧客對滿意的心理需要
e)顧客的購買動機
營銷技巧二：銷售溝通心態與技巧
1、傾聽與顧客相像
完美傾聽6大要素
2、生理同步狀態
a、文字
b、語言 調
c、肢體動作
3、情緒同步
4、語速語調同步
5、語言文字同步
6、肢體動作同步
營銷技巧三：溝通誤區與解決
1、“但是”與“同時也”
2、“我們”的運用
3、品質溝通五要素
-目標
-方法
-利益
-心態
-風格
4、溝通中的基本禮儀標準
-敲門與進門
-座肢與座位
-話術：開門見山要點
-心態與溝通模式
-離開與跟進
第四季：找到你的銷售賣點
1. 我們的房源賣點是什么？
創造與創新你的賣點
A、 我是誰
B、 我要做什么
C、 我能給對方提供什么
D、 他們憑什么要買
E、 他們憑什么現在要買
F、 他們憑什么要和我買
2、賣點提煉讓同樣的房源感覺不一樣――房源吸引力與說服力修煉
a）質量賣點b）功能賣點c）品牌賣點
d）風格賣點e）文化賣點
課程收益：
１、通過房源賣點提煉達到一句話營銷目的
２、通過房源塑造達到說服式成交流程基礎
１、正確掌握營銷與銷售循環分流模式以促進客戶粘性
２、解除顧客抗拒點前驟及顧客不購買變為購買方法
使用工具：
Ａ、ＦＡＢＥ成交法工具導入
Ｂ、銷售賣點提煉法工具導入
商務禮儀標準培訓
房地產員工禮儀培訓
第一單元： 房地產職員服務意識與角色認知
一、*的服務 是好的營銷
-服務力來自于對服務的深刻認識
-顧客滿意是好的服務
-我們的顧客是誰 知己知彼 百戰不殆
-何謂滿意 何為超越客戶期望值
-真誠關懷、真理的瞬間
-優質顧客服務的兩個面
-優質顧客服務的工作原則
-以客為尊、以客為友、建立顧客服務的好習慣
-一對一服務、服務百分百
二、如何培養服務意識
-用心服務
-主動服務
-變通服務
-愛心服務
-激情服務
-換位思考
-投其所好
三、“房地產職員合格服務七大要素解讀”解讀
以英文“SERVICE”(服務)中的七個字母所代表的七層含義來解讀房地產職員服務理念
四、房地產職員角色認知---明確角色 才能出色
-我是誰－房地產職員的角色定位
-我面對誰－房地產職員的服務對象
-房地產職員應該具備的職業素質
-房地產職員應具備的職業能力
第二單元： 房地產職員成功職業形象訓練
一、房地產職員行為舉止修煉篇
-儀容、儀態訓練
-熱情微笑 留住顧客
-房地產職員站姿訓練
-房地產職員接待走姿、坐姿訓練
-房地產職員見面鞠躬禮訓練
-房地產職員服務手勢、禮讓手勢、引領手勢、遞物姿勢訓練
-房地產職員別讓小動作出賣了你
-房地產職員有請就坐、奉茶禮儀
-熱情好客迎送客戶禮儀
二、房地產職員形象管理
1、儀容禮儀
-微笑是寶 面帶三分小 禮數已先到
-應用視線關注禮儀
-規范職業妝容
2、服飾禮儀
著裝原則：
-著裝的*原則
-職場著裝六不準
男女房地產職員服飾禮儀
-女性房地產職員形象要求
-內衣、襯衫、領帶、西裝、襪子、鞋子、配飾
-職業套裝及日常著裝色彩與搭配
-職業妝容規范
-男性房地產職員形象要求
-內衣、襯衫、領帶、西裝、襪子、鞋子、配飾
-男士著裝三個三原則
第三單元： 房地產職員嫻熟社交接待禮儀修煉
1、常用稱呼禮儀 ---小稱呼 大智慧
入鄉隨俗、女性稱呼技巧、記住對方的名字、多次重復對方稱呼
2、見面禮儀 ---記憶猶新的第一印象
自我介紹讓你記憶猶新、介紹他人做好橋梁工作
3、握手禮儀 ---你的手會出賣你的心
握住你的手 記住你的人、握手的先后順序、握手需注意細節、
4、交換名片禮儀 ---此刻就能記住您
如何讓對方對你記憶猶新 如何巧妙索要名片
5、迎客、送客禮儀 ---興奮而來 滿載而歸
來有迎聲、問有答聲、走有送聲
6、高效電話溝通禮儀 ---回味悠長 期待下次
重要第一聲 接撥電話技巧 移動手機“三不”原則
7、行進、電梯樓梯、進出門禮儀 ---先來后到
左與右、*與兩側、內側與外側、專人駕駛與無專人駕駛
8、社交視線關注禮儀 --- 敞開心扉 親和滿目
親密凝視區 社交凝視區 公務凝視區
9、社交接待人際距離禮儀 --- 物理距離與心理距離
親密距離 社交距離 禮儀距離 公務距離
10、陪客乘車禮儀 --- 尊者為先 主隨客便
司機開車 主人或領導親自駕車 不同車型座次安排
11、宴請、餐桌禮儀與奉茶禮儀 --- 接待中的高手
宴請5M注意事項 餐桌座次安排 酒桌文化 奉茶
12、會客位、會議、簽字及談判位次安排禮儀 ---以客為尊
桌子橫放時 桌子豎放時 門口設置是標準
13、商業拜訪禮儀 --- 贏在細節 別輸在習慣
成功拜訪13個秘笈分享
房地產員工禮儀培訓
房地產銷售禮儀培訓課程
【課程背景】：
目前，隨著經濟的高速發展，房地產銷售的樓盤越來越多，購房者也越來越多，售樓人員的關鍵性日益突出。很多開發商都表示，找好的市場人員難，找好的售樓人員更難。
在和售樓人員接觸的過程中，人們總是會覺得樓盤銷售人員有“王婆賣瓜”之嫌，因為買房對大多數人來說都是大事中的大事，要下決心購買昂貴的房產并不是件容易的事。所以售樓人員需要懂得關照顧客的心情，如果只顧一味推銷，會很容易引起購房者的反感和不信任。
《房地產銷售禮儀培訓》旨在提升售樓人員的綜合職業素養，以優質的客戶服務為目標，從而促進售樓成交率，并提升個人形象與企業形象，增加企業的社會效益和經濟效益。
【培訓人員】：房地產基層銷售人員、中高層管理者等
【課程收益】：
1、打造優雅的個人職業形象；
2、掌握售樓的基本專業知識；
3、掌握售樓接待中的一系列禮儀規范；
4、掌握銷售電話接待禮儀規范，打造良好的電話形象；
5、提升銷售過程中與客戶溝通的技巧，增加售樓成交率；
【課程大綱】：
第一講：房地產售樓人員的職業形象
一、你的形象價值百萬
1、儀表是修養和品位的體現
2、你是“樓盤的第一代言人”
3、穿什么決定了你是誰——人際關系的潤滑劑
4、儀容標準規范
二、售樓人員著裝規范——女士、男士
1、TPO原則
2、首飾、配飾的使用規范
3、工牌的使用
4、鞋襪的搭配規范
5、細節決定成敗
三、售樓人員的化妝禮儀
1、女士化妝禮儀原則與禁忌
2、男士的面部修飾與保養
3、女士化妝步驟
第二講：房地產售樓人員的禮儀規范
1、站姿規范（站姿禁忌）
2、行姿規范（行姿禁忌）
3、坐姿規范（坐姿禁忌）
4、優雅的蹲姿（蹲姿禁忌）
5、不受歡迎的身體語言——身體語言泄露內心
第三講：房地產售樓人員的接待禮儀
一、售樓人員客戶接待標準
（一）接待前的準備——充分的準備是成功的前提
1、充沛的精神狀態
2、職業形象
3、專業素養
4、堅定信念
（二）接待禮儀
1、舉止大方、優雅得體
2、稱謂恰當
3、指引、指示
4、會客座次
5、遞送名片禮儀
6、上下樓梯 進出房門、電梯
7、遞接物品
8、送客禮儀
二、售樓人員的微笑、顏色——讓你更具親和力
1、微笑的魅力
2、微笑練習
3、不受歡迎的表情
4、眼神如舌頭，一般會表達
三、售樓人員電話禮儀——聲音傳遞微笑
（一）撥打電話禮儀
1、打電話的時機
2、重要的第一聲
3、讓對方聽到你的微笑
4、端正的姿態、清晰的聲音
5、力求簡潔，抓住重點
6、考慮到交談對方的立場
7、使對方感到有被尊重、重視的感覺
8、打電話誰先掛
（二）接聽電話禮儀
1、迅速準確的接聽
2、認真清楚的記錄
3、有效電話溝通
4、學會配合別人談話
5、對方要找的人不在時
6、接聽私人電話時
（三）撥打、接聽電話的禁忌
四、房地產售樓人員的客戶溝通禮儀
（一）交談的禮儀
1、語言
2、語速、速調
3、找到對方的興趣點——找到對方的需求
（二）積極傾聽——聽的清楚，才能說的明白
1、善于傾聽
2、神情和態度
3、傾聽的禁忌
4、傾聽的技巧
（三）服務投訴處理的6大原則
1、以誠相待
2、換位思考
3、迅速處理
4、積極面對
5、表示善意
6、言行有理與彬彬有禮
房地產銷售禮儀培訓課程
